Non mancano buone idee e persone in gamba. Quando lavoravo con The Angels’ Forum, uno dei più grandi gruppi di investitori della Silicon Valley, ricevevamo oltre cento “deal” (proposte di investimento) ogni settimana.
Di queste, solo il 2% superavano la selezione e potevano essere presentate i agli investitori. Dividete a metà questa esigua percentuale e avrete il numero di progetti (non idee) che generava interesse: circa l’1%!
Come si fa ad emergere tra così pochi? Che cosa guarda un investitore?
Gli elementi chiave sono pochi e semplici, ma fanno la differenza.
1) Quale problema risolve il progetto? Si tratta di un problema reale per il quale è “necessario” (occhio a questa parola!) trovare una soluzione oppure di qualcosa che “sarebbe bello” risolvere? Ad esempio, una App per trovare un bar aperto dopo mezzanotte sarebbe di certo molto utile, ma non è essenziale poiché ci sono tanti altri modi per risolvere questo problema. Diversamente non è banale, ad esempio, trovare il modo per riparare in maniera economica e duratura le fessurazioni sulle strade cittadine. Gli investitori cercano problemi difficili e rischiosi, la cui soluzione, di conseguenza, genera molto valore.
2) Quante persone hanno questo problema? Se si tratta di una necessità diffusa, di un problema comune a tanti, saranno in molti a desiderare la vostra soluzione e, quindi, saranno numerosi i potenziali clienti. Moltiplicando il numero di clienti per il prezzo di vendita si avrà la dimensione in dollari del mercato.
3) Siete speciali? L’investitore sa per certo che la vostra idea non è unica. Gli investitori, sono persone curiose che passano il loro tempo a leggere, a parlare con altri investitori e a vedere tantissimi progetti. Quindi, affermare “Non abbiamo concorrenti” o “Siamo unici” e’ quanto di piu’ sbagliato si possa dire. È importante evidenziare “i concorrenti”, “come il vostro prodotto/servizio si differenzia da quello proposto da questi”, e “come farete a mantenere il vostro vantaggio competitivo nel breve-medio periodo”, soffermandovi, ad esempio, sulle barriere tecnologiche o di mercato che creerete alla concorrenza.
4) Siete il team giusto? Avete le giuste competenze professionali per portare avanti il progetto con successo? Il team è l’elemento fondamentale. Personalmente, quando analizzo un progetto imprenditoriale, il secondo aspetto che guardo, dopo il problema, è il team: se è adatto, continuo nella lettura.
5) Fate attenzione ai numeri. In 3-5 anni, quanti costi avrete, quanti clienti, ricavi? Quale sarà il capitale necessario per lo sviluppo? Il progetto deve essere coerente; le stime dei numeri chiare e verosimili e, soprattutto, i ricavi devono essere elevati: un investitore investe tempo e denaro solo su progetti ad alto potenziale. Se l’opportunità di mercato, non è di miliardi di dollari e il fatturato atteso a distanza di qualche anno non è di decine o centinaia di milioni di dollari, l’investitore non è interessato. Dire “Tra 5 anni faremo 200k (200.000) o 500k” è ridicolo. Anche il capitale richiesto deve avere senso. Ad esempio, non è coerente cercare 30.000 dollari per un progetto che riguarda il web: un investitore sa che per tali progetti sono necessari investimenti di circa 500k (in Europa) e si sale a 1-3 milioni per un medical device. I numeri finanziari servono anche a dare chiare indicazioni di quanto capitale cercate e come lo userete, ma anche danno chiari riferimenti su quella che potrebbe essere l’uscita dall’investimento (la “exit” per l’investitore). Vi sono poi altri aspetti importanti, ma secondari.
Dovete capire che il cervello dell’investitore opera in maniera abbastanza semplice, scorrendo una sorta di check-list: team, problema, mercato, differenziazione, numeri finanziari. Basta solo un elemento incoerente o poco convincente per essere scartati. Perché in fondo, ciò che conta, come diceva il mio capo, è: “Show me the Money” cioè fammi capire come posso fare soldi scommettendo su di te. Può sembrare un po’ cinico, ma è così.
Voi chiedete soldi da investire, un capitale di rischio che potrebbe non tornare mai all’investitore se il progetto fallisce.
Dovete quindi dimostrare che il vostro progetto è il migliore sul quale scommettere.
Che voi siete le persone giuste!
Questo articolo fa parte di una serie di contenuti sul “Mindset” della Silicon Valley. Per approfondire si può partecipare al programma internazionale Technology Venture Launch Program, 20 giorni in Silicon Valley (www.tvlp.co), o al BEST Catchup, un acceleratore gratuito di 48 ore in Italia (www.bestcatchup.it).